Al igual que estos gigantes de la publicidad, algunos vendedores están utilizando hoy en día la neurociencia para impulsar el potencial de resultados. Y lo que puede hacer.
¿Pero cómo?: El cerebro está en el núcleo de cada una de las decisiones que los clientes hacen sobre sus productos y servicios. Cuando descifrar el código, una visibilidad sin precedentes se concede en el comportamiento del cliente. Pero, ¿qué estrategias específicas son los vendedores que utilizan?
Neuromarketing: Las tuercas y tornillos
Neuromarketing es el estudio de sensoriomotor de los consumidores, cognitivo, afectivo y la respuesta a los estímulos de marketing. Se profundiza en el comportamiento del cliente para dar una idea de lo que piensan los clientes sobre sus productos y servicios. Por ejemplo, si la gente no está comprando su nuevo producto, podrían cambiar algo simple, como el embalaje, el color o tamaño de texto hacer una diferencia considerable?
Los vendedores ponen a prueba las respuestas con las personas reales en tiempo real utilizando una variedad de estrategias, pero aquí hay un par de métodos populares.
RM. La resonancia magnética (RM) del cuerpo usa un potente campo magnético, ondas de radio y una computadora para producir imágenes detalladas del interior de su cuerpo. nosotros los que los investigadores de marketing para realizar un seguimiento de flujo de la sangre al cerebro como una persona responde a una variedad de señales visuales y de audio. Con este método, los investigadores están estudiando por lo general las partes profundas del cerebro típicamente asociada con el placer.
EEG. Un electroencefalograma (EEG) es una prueba que detecta la actividad eléctrica en el cerebro. Este método se une electrodos en el cuero cabelludo (a veces los electrodos se colocan en una tapa que se ajusta a la cabeza fuertemente) y es más barato que el MRI. El EEG permite que el participante se mueva más libremente, lo que hace que el proceso sea más cómodo que el confinamiento de la resonancia magnética. Los electrodos miden las ondas eléctricas producidas por el cerebro y permiten a los investigadores rastrear las emociones, como la ira, la emoción y la tristeza.
Es posible que así estar pensando "Eso suena muy bien, pero nuestro equipo de marketing B2B no tiene un presupuesto para una resonancia magnética o un EEG." Hay algunas acciones de gran alcance que todavía se puede tomar (más sobre esto en un minuto). Pero primero, aquí hay algunos ejemplos de empresas que utilizan la neurociencia que podrían inspirar a sus esfuerzos para añadir neuromarketing a su arsenal.
Marcas que utilizan Neuromarketing
Debido a que el cerebro está cableado para responder a ciertos factores de una manera específica, las grandes marcas han utilizado el neuromarketing para generar mayores resultados durante varios años. Por ejemplo, los vendedores que quieren entender por qué los clientes están comprando menos de un producto puede obtener una mayor comprensión a través de neuromarketing. Aquí están algunos ejemplos:
Frito-Lay: El descubrimiento inesperado de Información
Frito-Lay contrató a una empresa de neuromarketing para comprender mejor los Cheetos alimenticios, los aperitivos populares. Se seleccionó un grupo de clientes y escaneó el cerebro de cada participante. El objetivo era medir las respuestas a diferentes atributos sobre la comida merienda popular.
Los resultados fueron sorprendentes. Los investigadores descubrieron que el pegajoso polvo, de color naranja que cubre los dedos de los clientes cuando se come el bocado en realidad era deseable. Sí, lo leiste bien. A ellos les gustaba tener sus manos se convierten en un lío brillante, mugriento. Lo que es más, la compañía aprovechó esta nueva información para revisar su campaña de publicidad existente. De hecho, NeuroFocus, la empresa que los ayudó, en realidad ganó un premio Gran Ogilvy (otorgado por la Fundación de Investigación de Publicidad) para su investigación.
Frito-Lay también utiliza la neurociencia para otros tipos de productos. Por ejemplo, querían probar las respuestas de las mujeres a las patatas fritas de patata Lay's® al Horno. Resultados de sus estudios en forma de una campaña publicitaria que se centró en nuevos envases de una sola porción.
conclusión clave. Los clientes pueden encanta atributos acerca de los productos que usted no esperaba. La investigación puede ayudar a descubrir esta información, para que pueda acceder al mismo y conducir grandes resultados.
Coca-Cola: Las emociones de medición
El gigante de refrescos utiliza el neuromarketing para medir las emociones de los clientes sobre sus productos. A diferencia del enfoque de resonancia magnética o EEG, la compañía utiliza una técnica llamada "codificación facial" que registra las expresiones faciales. El proceso es el siguiente:
"La tecnología está integrado y sin fisuras y con el permiso del participante, que se limita a registrar su cara mientras ven anuncios dentro de un entorno normal encuesta, interpretar de forma automática los estados emocionales y cognitivas del espectador, momento a momento."
Básicamente, la codificación facial ralentiza video de temas para encontrar a los verdaderos emociones fugaces, que se registran por sólo una fracción de segundo, pero han caído en el vídeo.
En este caso concreto, los clientes están expuestos a un pedazo de embalaje del producto y sus respuestas se registran y se clasifican como positivos, negativos o neutros. Esta estrategia se utiliza en conjunción con una entrevista para identificar los puntos de impacto de cambiar. Por ejemplo, la compañía encontró que el color, imágenes, e incluso el tamaño del texto tuvo un impacto serio.
Conclusión clave: El equipo costoso no siempre es necesaria para descubrir los sentimientos y emociones que los clientes tienen sobre sus productos. Asociarse con una agencia que decodifica las respuestas faciales de los clientes para sus productos y servicios utilizando menos compleja, sin embargo, los métodos exactos.
PayPal: Descubriendo Oportunidades de mensajería inesperados
Durante muchos años, la mensajería de PayPal se centró en la seguridad y la seguridad. Ya que vende servicios financieros, era natural suponer que las personas eran principalmente de estos beneficios. Sin embargo, una vez que la empresa comenzó a usar el neuromarketing, descubrieron un mensaje aún más potente.
Los clientes hicieron desear servicios seguros y protegidos, pero también querían algo más - la velocidad y conveniencia. Los clientes querían enviar y recibir dinero de forma rápida y fácil. Una vez que esto fue descubierto, la compañía dio un nuevo enfoque a la comercialización y aprovechar estos recursos.
Algunos ejemplos más
Google se asoció con Mediavest para llevar a cabo un estudio de la biometría para determinar la efectividad de las placas de YouTube en comparación con pre-roll.
Los resultados fueron interesantes. Descubrieron que las superposiciones fueron más efectivos, por lo que la compañía comenzó a aprovechar esta opción para generar mayores resultados.
El canal del clima
El canal del tiempo utilizado EEG, pruebas de respuesta de la piel, y de seguimiento ocular para medir diferentes reacciones espectador a tres varios campos de fútbol promocionales para una serie popular.
Hyundai
El fabricante de automóviles dio tapas participantes EEG y les pidió que se examine un prototipo de coche durante una hora. Hyundai estudió cuidadosamente sus respuestas y utiliza los datos para realizar cambios en el diseño del coche.
4 Consejos fáciles para el éxito
¿Quieres usar la neurociencia para comenzar a generar resultados ahora? Si es así, aquí hay algunos consejos básicos que se pueden implementar para el éxito.
1. Mantener las fuentes sencilla.
Un estudio realizado por Hyunjin Song y Norber Schwarz de la Universidad de Michigan descubrió el impacto de las fuentes en el cerebro. Si necesita un cliente para completar una tarea, utilice una fuente grande. Un buen ejemplo de esto son las instrucciones de inicio que recibe con un nuevo ordenador o una impresora. Observe que la fuente es muy grande. Esto no es un error. Las fuentes grandes ayudan a los clientes a recordar y simplifican las tareas.
2. Uso escasez de generar una mayor respuesta.
El cerebro está cableado para reaccionar cuando se siente la escasez. Por ejemplo, supongamos que un sitio web tiene una oferta de tiempo limitado, que ofrece un gran precio. Los clientes que piensan que no pueden volver más tarde ha de tomar una decisión. Se acelera el ciclo de ventas.
3. Aprovechar las actitudes congruentes.
Nick Kolenda, autor del libro "Métodos de persuasión", acuñó el término "actitud congruente" para explicar un poderoso principio de la psicología. Se explica a continuación el principio:
"Es una actitud que se desarrolla después de realizar las actuaciones coherentes con esa actitud."
Suena confuso? Veamos un ejemplo. Cuando alguien hace una pequeña petición y que cumpla, es más probable que cumpla la siguiente solicitud. ¿Por qué? Debido a que no se ajusten iría en contra de su actitud inicial.
Por ejemplo, Upworthy tiene un correo electrónico inteligente de opt-in. Se preguntan si está de acuerdo con la siguiente afirmación: "Es bueno recordar el bien en el mundo." Usted puede responder o bien "Estoy de acuerdo" o "no estoy de acuerdo."
Naturalmente, la mayoría de la gente va a decir: "Estoy de acuerdo." Ahora que ha cumplido con la primera solicitud. A continuación, la empresa pasa a decir: "Nosotros también lo creemos", entonces le pide que se suscribe a su blog. Brillante, ¿verdad? Si usted piensa así, intentar la creación de algo similar en uno de sus llamadas a la acción (para su boletín de noticias, tal vez?) Y medir los resultados.
4. Despierta el cerebro con palabras inesperadas.
El cerebro está programado para predecir lo que viene después. Por ejemplo, si alguien dice, "La vaca salta sobre el BLANCO," usted dice Luna. Si dicen, "Es como una aguja en un espacio en blanco", se dice pajar.
Alguien dijo una vez que los estadounidenses siempre van a comprar la versión más grande de algo que pueden permitirse. Y siempre hemos pensado que más grande es mejor, especialmente para la ambición: "Pensar en grande" ha sido un mantra durante décadas.
La maximización de la conciencia, la generación de resultados
Al final, el cerebro está buscando soluciones que resuelvan sus puntos de dolor. Pero la conciencia es la clave. Tome el tiempo para entender los procesos de pensamiento de los clientes en un nivel totalmente nuevo y entender sus necesidades. Aplicar unos pocos (o muchos) las técnicas de marketing para ganar la neurociencia que la comprensión u optimizar sus resultados, a continuación, comunicarse de una manera que sirva mejor a los clientes para impulsar los resultados sin precedentes.
Ver más en http://www.business2community.com/brandviews/act-on/neuromarketing-using-neuroscience-supercharge-results-01685361#SKfTeUYgiIxP4dvj.99
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